Khi nào nên phát triển kênh bán hàng mới?

Vì vậy, câu hỏi quan trọng không phải là có nên mở kênh bán hàng mới hay không, mà là khi nào doanh nghiệp đã sẵn sàng để phát triển kênh bán hàng mới một cách hiệu quả và bền vững.

Vì sao không nên mở kênh bán hàng quá sớm?

Mỗi kênh bán hàng đều yêu cầu nguồn lực riêng như nhân sự, ngân sách marketing, quy trình vận hành, chăm sóc khách hàng và quản lý tồn kho. Nếu doanh nghiệp chưa tối ưu kênh hiện tại, việc mở thêm kênh mới thường chỉ làm phân tán nguồn lực.

Một số hệ quả thường gặp gồm:

·         Doanh số tăng không tương xứng với chi phí

·         Chất lượng dịch vụ giảm do thiếu nhân lực

·         Khó kiểm soát tồn kho giữa các kênh

·         Thông điệp thương hiệu thiếu nhất quán

·         Hiệu quả marketing suy giảm vì ngân sách bị chia nhỏ

Do đó, mở rộng chỉ nên diễn ra khi doanh nghiệp đã xây dựng được nền tảng đủ vững để vận hành đồng thời nhiều kênh.

Những dấu hiệu cho thấy đã đến lúc phát triển kênh bán hàng mới

Kênh hiện tại đã đạt ngưỡng tăng trưởng

Nếu doanh số tăng chậm mặc dù doanh nghiệp vẫn đầu tư marketing, tối ưu quảng cáo và cải thiện trải nghiệm khách hàng, rất có thể thị trường của kênh hiện tại đã gần bão hòa.

Đây là thời điểm phù hợp để tìm kiếm nguồn khách hàng mới thông qua một kênh khác.

Doanh nghiệp đã có quy trình vận hành ổn định

Một kênh mới sẽ tạo thêm nhiều đầu việc như:

·         Tiếp nhận đơn hàng

·         Đồng bộ tồn kho

·         Xử lý thanh toán

·         Giao hàng

·         Chăm sóc sau bán

Nếu các quy trình hiện tại đã được chuẩn hóa và có thể nhân rộng, doanh nghiệp sẽ giảm đáng kể rủi ro khi mở rộng.

Nguồn lực tài chính đủ để đầu tư dài hạn

Hầu hết các kênh bán hàng mới đều cần thời gian để tạo doanh thu ổn định.

Doanh nghiệp nên chuẩn bị ngân sách cho:

·         Thiết lập hệ thống

·         Marketing

·         Nhân sự

·         Công nghệ

·         Chi phí thử nghiệm và tối ưu

Việc kỳ vọng có lợi nhuận ngay trong giai đoạn đầu thường dẫn đến những quyết định cắt giảm thiếu hợp lý.

Khách hàng đã xuất hiện trên kênh mới

Một trong những tín hiệu rõ ràng nhất là khách hàng mục tiêu đã chuyển dịch hành vi mua sắm.

Ví dụ:

·         Khách hàng bắt đầu tìm kiếm sản phẩm trên sàn thương mại điện tử

·         Tỷ lệ tương tác qua mạng xã hội tăng mạnh

·         Nhiều khách hàng hỏi mua qua website hoặc ứng dụng

·         Đối tác yêu cầu đặt hàng qua nền tảng số

Lúc này, việc mở thêm kênh giúp doanh nghiệp tiếp cận khách hàng ở đúng nơi họ đang hiện diện.

Doanh nghiệp có khả năng quản trị đa kênh

Mở thêm kênh không chỉ là tạo thêm điểm bán.

Doanh nghiệp cần có khả năng quản lý đồng thời:

·         Giá bán

·         Khuyến mãi

·         Tồn kho

·         Đơn hàng

·         Dữ liệu khách hàng

·         Hiệu quả từng kênh

Nếu chưa có hệ thống quản trị phù hợp, việc mở rộng có thể tạo ra nhiều vấn đề hơn giá trị mang lại.

Các yếu tố cần đánh giá trước khi mở kênh bán hàng mới

Trước khi quyết định đầu tư, doanh nghiệp nên đánh giá các nhóm tiêu chí sau.

Hiệu quả của kênh hiện tại

Cần xác định:

·         Doanh thu có còn tăng trưởng hay không

·         Chi phí bán hàng đang ở mức nào

·         Tỷ lệ chuyển đổi có ổn định không

·         Lợi nhuận còn khả năng cải thiện không

Nếu vẫn còn nhiều dư địa tối ưu, việc cải thiện kênh hiện tại thường mang lại hiệu quả cao hơn mở rộng.

Mức độ phù hợp của kênh mới

Không phải kênh nào cũng phù hợp với mọi ngành hàng.

Doanh nghiệp cần xem xét:

·         Đặc điểm sản phẩm

·         Hành vi khách hàng

·         Chi phí tham gia

·         Mức độ cạnh tranh

·         Khả năng xây dựng thương hiệu

Một kênh phù hợp phải giúp tiếp cận đúng khách hàng thay vì chỉ tăng số lượng điểm bán.

Năng lực nội bộ

Cần đánh giá:

·         Nhân sự

·         Công nghệ

·         Quy trình

·         Năng lực quản lý

·         Khả năng xử lý đơn hàng

Nếu những yếu tố này chưa đáp ứng, doanh nghiệp nên ưu tiên củng cố nội lực trước.

Những sai lầm thường gặp khi phát triển kênh bán hàng mới

Nhiều doanh nghiệp thất bại không phải vì chọn sai kênh mà vì mở rộng sai thời điểm.

Các sai lầm phổ biến gồm:

·         Mở nhiều kênh cùng lúc

·         Chưa tối ưu kênh hiện tại

·         Không nghiên cứu hành vi khách hàng

·         Thiếu kế hoạch ngân sách

·         Không có hệ thống quản trị đa kênh

·         Đánh giá hiệu quả quá sớm

·         Sao chép mô hình của đối thủ mà không xét đến nguồn lực của mình

Việc tránh các sai lầm này giúp giảm đáng kể rủi ro trong quá trình mở rộng.

Lộ trình phát triển kênh bán hàng mới hiệu quả

Một lộ trình an toàn thường bao gồm các bước:

1.    Đánh giá hiệu quả của kênh hiện tại

2.    Xác định mục tiêu mở rộng

3.    Phân tích hành vi khách hàng

4.    Lựa chọn kênh phù hợp

5.    Chuẩn hóa quy trình vận hành

6.    Thử nghiệm trên quy mô nhỏ

7.    Theo dõi các chỉ số hiệu quả

8.    Mở rộng sau khi đã chứng minh được hiệu quả

Cách tiếp cận từng bước giúp doanh nghiệp kiểm soát chi phí và điều chỉnh chiến lược kịp thời.

Thời điểm phù hợp để phát triển kênh bán hàng mới không được quyết định bởi xu hướng thị trường hay hoạt động của đối thủ, mà bởi mức độ sẵn sàng của chính doanh nghiệp.

Khi kênh hiện tại đã được tối ưu, quy trình vận hành ổn định, nguồn lực đủ mạnh và khách hàng có nhu cầu mua sắm trên những nền tảng mới, việc mở rộng sẽ tạo động lực tăng trưởng bền vững. Ngược lại, nếu nền tảng nội bộ chưa hoàn thiện, ưu tiên tối ưu hệ thống hiện có thường mang lại hiệu quả cao hơn việc mở thêm kênh bán hàng.