Cách mở rộng nguồn khách hàng

Mở rộng nguồn khách hàng không có nghĩa là xuất hiện trên mọi kênh hoặc tăng ngân sách quảng cáo càng nhanh càng tốt. Bản chất của quá trình này là xây dựng thêm những con đường ổn định để doanh nghiệp tiếp cận đúng người, tạo niềm tin, chuyển đổi họ thành khách hàng và tiếp tục cải thiện hiệu quả dựa trên dữ liệu.

Một chiến lược phù hợp cần trả lời được bốn câu hỏi:

·         Doanh nghiệp đang phụ thuộc vào khách quen ở mức nào

·         Nhóm khách hàng mới nào có khả năng mua cao nhất

·         Kênh nào có thể tiếp cận nhóm đó với chi phí hợp lý

·         Quy trình nào giúp biến hoạt động tìm khách thành một hệ thống lặp lại được

Vì sao phụ thuộc vào khách quen tạo ra rủi ro

Khách quen là một nguồn doanh thu có giá trị. Họ thường hiểu sản phẩm, ít cần thuyết phục hơn và có khả năng quay lại mua. Vì vậy, mục tiêu không phải là thay thế khách quen mà là giảm mức độ phụ thuộc vào một nguồn khách hàng duy nhất.

Rủi ro xuất hiện khi doanh nghiệp không chủ động kiểm soát được dòng khách mới.

Chẳng hạn, một công ty có 70% doanh thu đến từ năm khách hàng lâu năm có thể vẫn hoạt động tốt trong nhiều năm. Tuy nhiên, nếu một khách hàng chiếm 25% doanh thu chuyển sang nhà cung cấp khác, công ty có thể mất một phần tư doanh thu trước khi kịp xây dựng nguồn thay thế.

Mức độ phụ thuộc cần được đánh giá bằng dữ liệu thay vì cảm giác. Doanh nghiệp có thể theo dõi:

·         Tỷ trọng doanh thu từ khách hàng cũ

·         Tỷ trọng doanh thu từ năm hoặc mười khách hàng lớn nhất

·         Số khách hàng mới phát sinh mỗi tháng

·         Số nguồn tạo khách hàng đang hoạt động

·         Tỷ lệ cơ hội bán hàng đến từ giới thiệu

·         Thời gian cần thiết để thay thế một khách hàng đã mất

Một doanh nghiệp chưa nhất thiết gặp nguy hiểm chỉ vì khách cũ tạo ra phần lớn doanh thu. Rủi ro cao hơn khi đồng thời xuất hiện ba điều kiện:

·         Doanh thu tập trung vào một số ít khách hàng

·         Số khách hàng mới phát sinh không đều

·         Doanh nghiệp không biết chính xác khách hàng mới đến từ đâu

Khi đó, tăng trưởng phụ thuộc vào mối quan hệ cá nhân hoặc những cơ hội ngẫu nhiên thay vì một hệ thống có thể dự báo.

Xác định đúng nhóm khách hàng mới trước khi mở rộng kênh

Sai lầm phổ biến là tìm cách tiếp cận càng nhiều người càng tốt. Cách làm này thường tạo ra nhiều lượt quan tâm nhưng ít khách hàng phù hợp.

Doanh nghiệp nên bắt đầu từ những khách hàng tốt nhất đang có. Đây là nguồn dữ liệu thực tế giúp xác định nhóm khách hàng mới dễ chuyển đổi nhất.

Phân tích những khách hàng hiện tại có giá trị cao

Không nên chỉ chọn khách hàng mua nhiều nhất. Một khách hàng phù hợp còn có thể được nhận diện qua các yếu tố:

·         Doanh thu và biên lợi nhuận tốt

·         Tần suất mua ổn định

·         Chu kỳ bán hàng không quá dài

·         Nhu cầu phù hợp với năng lực cốt lõi

·         Ít phát sinh yêu cầu ngoài phạm vi

·         Có khả năng tiếp tục mua hoặc mở rộng đơn hàng

·         Chi phí phục vụ hợp lý

·         Thanh toán đúng hạn

Sau khi chọn được nhóm khách hàng tốt, doanh nghiệp cần tìm điểm chung giữa họ. Điểm chung có thể nằm ở ngành nghề, quy mô, khu vực, vấn đề cần giải quyết, thời điểm phát sinh nhu cầu hoặc người tham gia quyết định mua.

Kết quả cần đạt được là một hồ sơ khách hàng mục tiêu đủ cụ thể để đội ngũ có thể nhận ra một cơ hội phù hợp.

Ví dụ, “doanh nghiệp nhỏ” là mô tả quá rộng. “Công ty phân phối có từ hai đến năm chi nhánh, đang quản lý đơn hàng bằng bảng tính và thường xuyên sai lệch tồn kho” là một nhóm có thể tìm kiếm, tiếp cận và xây dựng thông điệp riêng.

Xác định vấn đề khiến khách hàng sẵn sàng hành động

Khách hàng không mua chỉ vì thuộc đúng nhóm nhân khẩu học hoặc ngành nghề. Họ mua khi một vấn đề trở nên đủ rõ, đủ cấp thiết hoặc đủ tốn kém để cần được giải quyết.

Doanh nghiệp cần xác định:

·         Vấn đề nào khách hàng đang gặp

·         Hậu quả của việc chưa giải quyết

·         Sự kiện nào làm nhu cầu trở nên cấp thiết

·         Người nào chịu ảnh hưởng trực tiếp

·         Ai có quyền phê duyệt

·         Tiêu chí nào được dùng để lựa chọn nhà cung cấp

Một công ty có thể phù hợp về quy mô nhưng chưa chắc có nhu cầu tại thời điểm hiện tại. Ngược lại, một doanh nghiệp vừa mở thêm chi nhánh, thay đổi hệ thống, tăng sản lượng hoặc gặp sự cố vận hành có thể bước vào giai đoạn cần mua ngay.

Vì vậy, tìm khách hàng mới hiệu quả không chỉ là tìm đúng đối tượng mà còn là tìm đúng thời điểm.

Chọn nguồn khách hàng dựa trên hành vi mua

Không có một kênh tìm khách hàng mới tốt nhất cho mọi doanh nghiệp. Hiệu quả của kênh phụ thuộc vào cách khách hàng nhận ra nhu cầu, tìm kiếm thông tin, đánh giá giải pháp và ra quyết định.

Một doanh nghiệp bán sản phẩm phổ thông có chu kỳ mua ngắn có thể phù hợp với quảng cáo, sàn thương mại điện tử hoặc mạng xã hội. Một doanh nghiệp cung cấp giải pháp giá trị cao, cần tư vấn và có nhiều người tham gia quyết định thường phải kết hợp nội dung chuyên môn, tiếp cận trực tiếp, hội thảo và quan hệ đối tác.

Doanh nghiệp nên phát triển một danh mục kênh gồm ba lớp.

Kênh khai thác nhu cầu đã tồn tại

Đây là những kênh tiếp cận người đã chủ động tìm kiếm giải pháp, chẳng hạn:

·         Công cụ tìm kiếm

·         Gian hàng trên nền tảng thương mại

·         Danh bạ ngành

·         Trang giới thiệu dịch vụ

·         Nội dung trả lời câu hỏi cụ thể

·         Quảng cáo theo từ khóa có ý định mua

Ưu điểm của nhóm này là nhu cầu đã hình thành nên khả năng chuyển đổi thường rõ hơn. Hạn chế là mức cạnh tranh cao và quy mô phụ thuộc vào lượng người đang tìm kiếm.

Doanh nghiệp nên ưu tiên các từ khóa, câu hỏi và trang nội dung gắn trực tiếp với vấn đề khách hàng cần giải quyết, thay vì chỉ tập trung vào tên sản phẩm.

Kênh chủ động tiếp cận khách hàng mục tiêu

Nhóm này phù hợp khi doanh nghiệp có thể nhận diện tương đối rõ người mua tiềm năng.

Các hình thức thường dùng gồm:

·         Email tiếp cận có chọn lọc

·         Điện thoại tư vấn

·         Kết nối qua mạng xã hội nghề nghiệp

·         Gửi đề xuất theo từng nhóm doanh nghiệp

·         Tiếp cận dựa trên sự kiện kích hoạt nhu cầu

·         Chăm sóc danh sách khách hàng tiềm năng

Hiệu quả không đến từ việc gửi thật nhiều thông điệp giống nhau. Một chương trình tiếp cận tốt cần thể hiện ba điều:

·         Doanh nghiệp hiểu hoàn cảnh của người nhận

·         Vấn đề được đề cập có liên quan đến họ

·         Bước tiếp theo đủ nhỏ để họ dễ phản hồi

Thông điệp mở đầu không nhất thiết phải bán hàng ngay. Mục tiêu ban đầu có thể là xác nhận nhu cầu, chia sẻ một góc nhìn hữu ích hoặc đề nghị một cuộc trao đổi ngắn.

Kênh xây dựng niềm tin trước khi bán

Đối với những sản phẩm hoặc dịch vụ cần khách hàng cân nhắc lâu, niềm tin là điều kiện của chuyển đổi.

Doanh nghiệp có thể tạo niềm tin thông qua:

·         Bài viết hướng dẫn chuyên sâu

·         Tài liệu giải quyết vấn đề cụ thể

·         Nghiên cứu tình huống

·         Hội thảo trực tuyến

·         Video giải thích

·         Bản tin chuyên môn

·         Công cụ tính toán hoặc biểu mẫu đánh giá

·         Cộng đồng chuyên ngành

·         Sự kiện trực tiếp

Nội dung chỉ có giá trị khi hỗ trợ khách hàng hiểu vấn đề và đưa ra quyết định. Việc đăng bài thường xuyên nhưng không gắn với câu hỏi thực tế của người mua khó tạo ra nguồn khách hàng ổn định.

Kênh đối tác và hệ sinh thái

Đối tác có thể mở ra nhóm khách hàng mà doanh nghiệp khó tiếp cận trực tiếp. Một đối tác phù hợp thường phục vụ cùng nhóm khách hàng nhưng không cạnh tranh trực tiếp.

Các mô hình có thể triển khai gồm:

·         Giới thiệu khách hàng hai chiều

·         Phân phối chéo

·         Cung cấp giải pháp bổ sung

·         Đồng tổ chức sự kiện

·         Cùng xây dựng nội dung

·         Gói dịch vụ kết hợp

·         Chương trình cộng tác viên hoặc đại lý

Kênh đối tác không nên chỉ dựa trên thỏa thuận miệng. Cần xác định rõ nhóm khách hàng phù hợp, tiêu chí chuyển giao cơ hội, trách nhiệm tư vấn, cách theo dõi và nguyên tắc ghi nhận kết quả.

Không nên mở quá nhiều kênh cùng lúc

Một doanh nghiệp đang thiếu khách mới thường có xu hướng thử đồng thời quảng cáo, nội dung, email, hội thảo, cộng tác viên và nhiều nền tảng mạng xã hội. Kết quả là nguồn lực bị phân tán, mỗi kênh đều được triển khai nửa vời và không kênh nào tạo đủ dữ liệu để đánh giá.

Cách phù hợp hơn là xây dựng danh mục thử nghiệm có giới hạn.

Trong giai đoạn đầu, doanh nghiệp có thể chọn:

·         Một kênh có khả năng tạo kết quả trong thời gian ngắn

·         Một kênh xây dựng tài sản khách hàng trong dài hạn

·         Một kênh dự phòng để kiểm chứng thêm

Ví dụ, doanh nghiệp dịch vụ B2B có thể kết hợp tiếp cận trực tiếp để tạo cuộc hẹn, nội dung chuyên môn để xây dựng niềm tin và quan hệ đối tác để mở rộng phạm vi tiếp cận.

Mỗi kênh cần có người phụ trách, nhóm khách hàng cụ thể, thông điệp, quy trình xử lý cơ hội và thời gian thử nghiệm đủ dài. Nếu thay đổi đối tượng, thông điệp và cách triển khai liên tục, doanh nghiệp sẽ không biết yếu tố nào thực sự ảnh hưởng đến kết quả.

Xây dựng đề nghị đủ hấp dẫn để khách hàng mới phản hồi

Khách quen đã hiểu doanh nghiệp nên có thể mua dựa trên mối quan hệ. Khách hàng mới chưa có nền tảng đó. Họ cần một lý do rõ ràng để dành thời gian tìm hiểu.

Đề nghị dành cho khách hàng mới cần giảm bớt rủi ro nhận thức và giúp họ thấy giá trị trước khi đưa ra cam kết lớn.

Một số hình thức phù hợp gồm:

·         Phiên đánh giá hiện trạng

·         Bản phân tích sơ bộ

·         Mẫu dùng thử

·         Gói khởi đầu có phạm vi rõ ràng

·         Tài liệu hướng dẫn chuyên sâu

·         Bản dự toán hoặc mô phỏng hiệu quả

·         Buổi tư vấn tập trung vào một vấn đề

·         Chương trình thử nghiệm giới hạn

Đề nghị không nên quá rộng như “liên hệ để được tư vấn”. Một lời mời cụ thể giúp khách hàng hiểu họ sẽ nhận được gì, trong bao lâu và cần chuẩn bị điều gì.

Chẳng hạn, “đánh giá quy trình bán hàng” vẫn còn chung chung. “Phân tích ba điểm làm thất thoát khách hàng tiềm năng trong quy trình hiện tại và đề xuất thứ tự ưu tiên xử lý” tạo ra kỳ vọng rõ ràng hơn.

Tuy nhiên, ưu đãi không thể thay thế sự phù hợp. Giảm giá mạnh có thể tạo phản hồi ngắn hạn nhưng cũng dễ thu hút nhóm khách hàng nhạy cảm về giá, ít trung thành hoặc không phù hợp với mô hình phục vụ.

Thiết kế quy trình chuyển khách hàng tiềm năng thành khách hàng thật

Mở rộng nguồn khách hàng không dừng ở việc tăng số người để lại thông tin. Doanh nghiệp cần một quy trình giúp xác định ai phù hợp, ai cần được nuôi dưỡng và ai nên được ưu tiên.

Một quy trình cơ bản có thể gồm:

1.    Ghi nhận nguồn phát sinh khách hàng tiềm năng

2.    Thu thập thông tin tối thiểu

3.    Đánh giá mức độ phù hợp và mức độ cấp thiết

4.    Phản hồi theo thời gian đã quy định

5.    Thực hiện cuộc trao đổi khám phá nhu cầu

6.    Đề xuất giải pháp phù hợp

7.    Theo dõi nguyên nhân thành công hoặc thất bại

8.    Tiếp tục nuôi dưỡng những cơ hội chưa sẵn sàng

Phân biệt khách hàng phù hợp và khách hàng chỉ quan tâm

Không phải mọi người tải tài liệu, gửi tin nhắn hoặc để lại số điện thoại đều là cơ hội bán hàng như nhau.

Doanh nghiệp có thể đánh giá dựa trên hai nhóm tiêu chí:

Mức độ phù hợp

·         Thuộc đúng nhóm khách hàng mục tiêu

·         Có vấn đề mà doanh nghiệp giải quyết được

·         Có quy mô hoặc ngân sách phù hợp

·         Nằm trong khu vực phục vụ

·         Có khả năng đáp ứng điều kiện hợp tác

Mức độ sẵn sàng

·         Đã nhận ra vấn đề

·         Đang tìm giải pháp

·         Có thời hạn triển khai

·         Có người phụ trách

·         Có khả năng đưa ra quyết định

Một khách hàng rất phù hợp nhưng chưa có kế hoạch mua cần được nuôi dưỡng. Một khách hàng đang muốn mua ngay nhưng không phù hợp có thể gây tốn kém trong quá trình bán và phục vụ.

Đảm bảo tốc độ phản hồi

Khách hàng mới chưa có mối quan hệ với doanh nghiệp nên trải nghiệm ban đầu ảnh hưởng mạnh đến niềm tin. Phản hồi chậm, hỏi lại thông tin nhiều lần hoặc chuyển khách hàng qua nhiều người có thể làm cơ hội nguội đi.

Doanh nghiệp nên thiết lập:

·         Người chịu trách nhiệm tiếp nhận

·         Thời gian phản hồi mục tiêu

·         Mẫu thông tin cần thu thập

·         Quy tắc chuyển giao cho bộ phận bán hàng

·         Lịch nhắc theo dõi

·         Trạng thái rõ ràng cho từng cơ hội

Mục tiêu không phải trả lời nhanh bằng mọi giá mà là bảo đảm khách hàng biết yêu cầu của họ đã được tiếp nhận và bước tiếp theo là gì.

Đo lường hiệu quả mở rộng nguồn khách hàng

Không thể đánh giá một kênh chỉ bằng số lượt xem, lượt tương tác hoặc số thông tin thu được. Một kênh tạo nhiều liên hệ nhưng ít khách hàng phù hợp có thể kém hiệu quả hơn một kênh tạo ít cơ hội nhưng tỷ lệ mua cao.

Doanh nghiệp nên theo dõi toàn bộ chuỗi chuyển đổi:

·         Số người được tiếp cận

·         Số người phản hồi

·         Số khách hàng tiềm năng phù hợp

·         Số cuộc hẹn hoặc cơ hội bán hàng

·         Số đề xuất đã gửi

·         Số khách hàng mới

·         Doanh thu từ khách hàng mới

·         Lợi nhuận gộp từ khách hàng mới

·         Chi phí thu hút khách hàng

·         Thời gian hoàn vốn

·         Giá trị khách hàng trong thời gian hợp tác

Tính chi phí thu hút khách hàng

Chi phí thu hút khách hàng có thể được tính bằng:

Tổng chi phí bán hàng và tiếp thị dành cho một kênh / Số khách hàng mới từ kênh đó

Chi phí nên bao gồm không chỉ tiền quảng cáo mà còn có thể bao gồm nhân sự, công cụ, chi phí sản xuất nội dung, sự kiện và phí đối tác.

Ví dụ, nếu doanh nghiệp chi tổng cộng 60 triệu đồng cho một chương trình và tạo được 12 khách hàng mới, chi phí thu hút trung bình là 5 triệu đồng mỗi khách hàng.

Con số này chưa đủ để kết luận tốt hay xấu. Nó phải được so sánh với lợi nhuận gộp, thời gian duy trì khách hàng, chi phí phục vụ và tốc độ thu hồi vốn.

Thiết lập benchmark nội bộ

Không có một tỷ lệ chuyển đổi chung phù hợp cho mọi ngành, mức giá và chu kỳ bán hàng. Benchmark hữu ích nhất trong giai đoạn đầu thường là dữ liệu của chính doanh nghiệp.

Doanh nghiệp có thể lấy kết quả trung bình của 8–12 tuần đầu làm đường cơ sở, sau đó so sánh từng thay đổi về:

·         Nhóm khách hàng

·         Thông điệp

·         Đề nghị

·         Kênh tiếp cận

·         Trang đích

·         Quy trình phản hồi

·         Kịch bản tư vấn

Một kênh không nên bị loại chỉ vì chưa tạo đơn hàng trong thời gian ngắn nếu chu kỳ mua vốn kéo dài. Ngược lại, một kênh tạo doanh thu nhanh nhưng chi phí phục vụ cao hoặc tỷ lệ khách hàng rời bỏ lớn cũng chưa chắc là nguồn tăng trưởng tốt.

Thử nghiệm theo quy mô nhỏ trước khi đầu tư lớn

Mỗi kênh mới đều chứa giả định chưa được kiểm chứng. Doanh nghiệp không nên đầu tư lớn trước khi biết nhóm khách hàng, thông điệp và đề nghị có thực sự phù hợp hay không.

Một thử nghiệm cần xác định rõ:

·         Giả định đang kiểm chứng

·         Nhóm khách hàng được chọn

·         Thông điệp sử dụng

·         Đề nghị đưa ra

·         Số lượng tiếp cận dự kiến

·         Khoảng thời gian đánh giá

·         Chỉ số quyết định tiếp tục hay dừng

Ví dụ, thay vì đặt mục tiêu chung là “tìm thêm khách hàng qua email”, doanh nghiệp có thể kiểm chứng giả định: “Các công ty phân phối đang mở thêm chi nhánh sẽ quan tâm đến dịch vụ kiểm soát tồn kho nếu thông điệp tập trung vào chi phí sai lệch hàng hóa”.

Sau thử nghiệm, doanh nghiệp cần phân biệt nguyên nhân thất bại:

·         Chọn sai nhóm khách hàng

·         Tiếp cận không đúng thời điểm

·         Thông điệp chưa liên quan

·         Đề nghị chưa đủ rõ

·         Kênh không phù hợp

·         Quy trình theo dõi yếu

·         Sản phẩm chưa đáp ứng nhu cầu

Việc kết luận “kênh không hiệu quả” khi chưa tách được các nguyên nhân này có thể khiến doanh nghiệp bỏ qua một nguồn khách hàng tiềm năng.

Xây dựng dữ liệu khách hàng thuộc quyền kiểm soát của doanh nghiệp

Một nguồn khách hàng chỉ bền vững khi doanh nghiệp có thể tiếp tục giao tiếp, theo dõi và học từ dữ liệu thu được.

Nếu toàn bộ hoạt động phụ thuộc vào một nền tảng quảng cáo, một cộng tác viên hoặc tài khoản mạng xã hội, doanh nghiệp vẫn đang thay sự phụ thuộc này bằng một sự phụ thuộc khác.

Doanh nghiệp nên xây dựng tài sản dữ liệu riêng gồm:

·         Hồ sơ khách hàng tiềm năng

·         Nguồn phát sinh

·         Lịch sử tương tác

·         Vấn đề khách hàng quan tâm

·         Trạng thái cơ hội

·         Nội dung đã tiếp cận

·         Lý do mua

·         Lý do từ chối

·         Thời điểm cần theo dõi lại

Dữ liệu cần được thu thập với sự đồng ý phù hợp và sử dụng đúng mục đích. Không nên mua danh sách không rõ nguồn gốc hoặc gửi thông tin hàng loạt cho những người không có liên quan. Cách làm đó vừa làm giảm uy tín vừa khiến doanh nghiệp đánh giá sai hiệu quả của kênh.

Kết hợp khách quen với chiến lược tìm khách mới

Giảm phụ thuộc vào khách quen không có nghĩa là tách rời họ khỏi chiến lược tăng trưởng. Khách hàng hiện tại có thể giúp doanh nghiệp hiểu thị trường và mở rộng sang các nhóm tương tự.

Doanh nghiệp có thể:

·         Phỏng vấn khách hàng tốt để hiểu lý do họ lựa chọn

·         Ghi nhận cách họ mô tả vấn đề bằng ngôn ngữ thực tế

·         Xác định sự kiện khiến họ bắt đầu tìm giải pháp

·         Xây dựng nghiên cứu tình huống

·         Xin đánh giá hoặc lời chứng thực

·         Thiết kế chương trình giới thiệu có quy trình

·         Tìm các doanh nghiệp có đặc điểm tương tự

Điểm khác biệt là hoạt động này phải được hệ thống hóa. Thay vì chờ khách hàng tự giới thiệu, doanh nghiệp xác định thời điểm phù hợp để đề nghị, mô tả rõ người được giới thiệu nên có đặc điểm gì và theo dõi nguồn phát sinh.

Khách quen khi đó trở thành một phần của danh mục nguồn khách hàng, không còn là nguồn duy nhất.

Lộ trình mở rộng nguồn khách hàng trong 90 ngày

Doanh nghiệp có thể triển khai theo ba giai đoạn.

30 ngày đầu: Xác định nền tảng

·         Tính tỷ trọng doanh thu từ khách hàng cũ và khách hàng lớn

·         Xác định nhóm khách hàng hiện tại có giá trị cao

·         Xây dựng hồ sơ khách hàng mục tiêu

·         Làm rõ vấn đề và sự kiện kích hoạt nhu cầu

·         Kiểm tra dữ liệu khách hàng hiện có

·         Chọn tối đa ba kênh để thử nghiệm

·         Xác định chỉ số theo dõi cho từng kênh

Mục tiêu của giai đoạn này là tránh đầu tư dựa trên phỏng đoán.

Ngày 31–60: Thử nghiệm thị trường

·         Xây dựng thông điệp riêng cho từng nhóm khách hàng

·         Tạo đề nghị khởi đầu có phạm vi rõ ràng

·         Triển khai thử nghiệm ở quy mô nhỏ

·         Thiết lập quy trình tiếp nhận và phản hồi

·         Ghi nhận nguồn phát sinh của từng cơ hội

·         Theo dõi phản hồi, cuộc hẹn và chất lượng cơ hội

·         Phỏng vấn người phản hồi để hiểu động cơ thực tế

Mục tiêu chưa phải mở rộng tối đa mà là xác định tổ hợp khách hàng, thông điệp và kênh có tín hiệu tốt.

Ngày 61–90: Tập trung và chuẩn hóa

·         Dừng hoặc điều chỉnh thử nghiệm có tín hiệu yếu

·         Tăng nguồn lực cho kênh tạo cơ hội phù hợp

·         Chuẩn hóa kịch bản tiếp cận

·         Hoàn thiện tài liệu bán hàng

·         Xây dựng lịch nội dung hoặc lịch tiếp cận

·         Thiết lập báo cáo định kỳ

·         Phân công trách nhiệm cụ thể

·         Xác định ngân sách cho chu kỳ tiếp theo

Sau 90 ngày, kết quả quan trọng nhất không chỉ là số khách hàng mới. Doanh nghiệp cần biết kênh nào có tiềm năng, nhóm nào phản hồi tốt, chi phí đang nằm ở đâu và bước nào trong quy trình đang làm mất cơ hội.

Một doanh nghiệp giảm được sự phụ thuộc vào khách quen khi có nhiều nguồn tạo khách hàng hoạt động song song, dữ liệu của từng nguồn được theo dõi và quy trình chuyển đổi không phụ thuộc hoàn toàn vào một cá nhân.

Cách mở rộng nguồn khách hàng hiệu quả là bắt đầu từ nhóm khách hàng tốt nhất hiện có, xác định vấn đề khiến họ hành động, chọn một số kênh phù hợp với hành vi mua, thử nghiệm ở quy mô nhỏ và đo lường đến doanh thu cùng lợi nhuận thay vì chỉ nhìn vào mức độ quan tâm.

Khách quen vẫn là tài sản quan trọng. Tuy nhiên, tăng trưởng bền vững đòi hỏi doanh nghiệp phải biến việc tìm khách mới từ một hoạt động ngẫu nhiên thành một năng lực có thể lặp lại, kiểm soát và cải thiện theo thời gian.